Термин
Что такое скрипт продаж
Скрипт продаж — это заранее подготовленная структура разговора менеджера с клиентом: как начать, какие вопросы задать, как предложить решение и договориться о следующем шаге. Хороший скрипт не заставляет читать текст по бумаге, а помогает не забыть важное. Его проверяют по реальным разговорам и конверсии, а не по тому, насколько он хорошо звучит.
| Цель | следующий понятный шаг, а не длинный монолог |
|---|---|
| Основные части | вступление, вопросы, предложение, возражения, договорённость |
| Объём | обычно одна страница на сценарий |
| Как проверить | по записи разговоров и переходу на следующий этап |
Пример входящего звонка
- Начало. «Здравствуйте, это Анна, компания «Пример». Подскажите, как к вам обращаться?»
- Задача. «Что именно хотите решить и к какому сроку?»
- Уточнение. «Сколько единиц и куда нужна поставка?»
- Предложение. «Для такой задачи подходит вариант А. Доступно столько-то, отгрузка завтра».
- Следующий шаг. «Отправлю счёт на почту, в 15:00 уточню, подходит ли».
Компания и фразы условные: заменяйте их на свой товар и условия.
Как написать за один день
- Послушайте 10 разговоров лучших менеджеров и запишите удачные фразы.
- Выпишите частые возражения.
- Составьте структуру на одну страницу.
- Проверьте её на реальных заявках в течение недели.
- Оставьте то, что повышает переход на следующий этап.
Работа с возражениями
| Возражение | Ответ-вопрос |
|---|---|
| «Дорого» | «С чем сравниваете и какой результат для вас главный?» |
| «Подумаю» | «Что нужно уточнить, чтобы принять решение? Когда свяжемся?» |
| «Уже есть поставщик» | «Что в его условиях хотелось бы улучшить?» |
Как измерить
Сравните конверсию этапа до и после изменения: заявка в сделку, встреча в предложение, предложение в оплату. Менять лучше по одной части скрипта. В CRM Akeda ERP воронка и план продаж показывают движение сделок, поэтому изменения можно проверять по цифрам.
Что важно знать
- Чтение текста слово в слово обычно ухудшает разговор.
- Скрипт не исправит слабый продукт или цену.
- Записывать разговоры можно только при соблюдении требований закона.
- Скрипт нужно обновлять вместе с продуктом и рынком.
Частые вопросы
- Что такое скрипт продаж простыми словами?
- Это заранее подготовленный порядок разговора, который помогает менеджеру выяснить задачу и договориться о следующем шаге.
- Как написать скрипт продаж?
- Послушайте удачные разговоры, запишите частые возражения, составьте короткую структуру и проверьте её на реальных заявках.
- Нужен ли скрипт опытным менеджерам?
- Да, как общий стандарт и способ передать опыт, но без дословного чтения.
- Как проверить скрипт?
- По записи разговоров и изменению перехода на следующий этап воронки.
Покажем Akeda
на вашем рабочем сценарии.
Расскажите, что хотите связать или автоматизировать. Покажем, как этот процесс может работать в Akeda, какие данные потребуются и с чего стоит начать.
- 01Разберём вашу задачу
- 02Покажем связанные процессы
- 03Определим следующий шаг
Заявка принята
Спасибо! Мы получили ваш номер и свяжемся в ближайший рабочий день.
Что дальше: короткий разговор о вашем процессе — что связываем, какие данные нужны и с чего начать. Ничего продавать не будем.