Что такое цикл продаж

Пример расчёта

За месяц закрыто 5 сделок длительностью 20, 30, 35, 45 и 70 дней. Сумма равна 200 дням. Средний цикл: 200 ÷ 5 = 40 дней.

Если сделка на 70 дней заметно длиннее остальных, посмотрите её отдельно: среднее значение может скрывать длинные крупные продажи. Цифры условные.

Как цикл влияет на деньги

Допустим, расходы на продажи и работу с клиентами идут сразу, а оплата приходит через 40 дней после первого контакта. При этом ежемесячная выручка 3 000 000 ₽ означает, что значительная часть будущих денег ещё находится в сделках. Поэтому прогноз поступлений строят по этапам воронки и фактическому сроку, а не по желаемой дате.

Как сократить

1. Найдите этап, где сделки стоят дольше всего.
2. Согласуйте следующий шаг и дату в каждом контакте.
3. Быстрее квалифицируйте заявки, которые не подходят.
4. Подготовьте шаблоны предложений и договоров.
5. Подключайте лицо, принимающее решение, раньше.

Скидка ускоряет продажу, но уменьшает маржу, поэтому сначала устраняют задержки в самом процессе.

Как измерять цикл

Цикл считают по закрытым сделкам: от даты первого обращения до даты оплаты. Если за квартал закрыто 20 сделок общей длительностью 900 дней, средний цикл — 45 дней. Медиана полезнее среднего: одна сделка на 200 дней сильно сдвигает среднее. Цифры условные.

Типичные ошибки

• Считать цикл до подписания договора, а не до оплаты, — и недооценивать, сколько денег нужно на ожидание.
• Смешивать в одном показателе новых клиентов и повторные продажи.
• Не фиксировать дату первого обращения: потом цикл не восстановить.