Термин
Что такое ценообразование
Ценообразование — это способ определить, сколько будет стоить товар или услуга. Обычно цену проверяют с трёх сторон: она должна покрывать затраты и нужную прибыль, быть сопоставимой с рынком и соответствовать ценности для покупателя. Ошибка часто появляется, когда считают только наценку и забывают постоянные расходы, скидки, комиссии и налоги.
| Затратный метод | себестоимость плюс нужная надбавка |
|---|---|
| Рыночный метод | ориентир на цены конкурентов |
| По ценности | сколько покупатель готов платить за результат |
| Нижняя граница | цена, ниже которой сделка убыточна |
Методы ценообразования
| Метод | Когда подходит | Риск |
|---|---|---|
| Затратный | понятна себестоимость | не учитывает рынок |
| Рыночный | товар легко сравнить | чужая цена может не покрыть ваши расходы |
| По ценности | есть измеримая выгода для клиента | нужно понимать покупателя |
Пример расчёта
Закупка товара 600 ₽, доставка 50 ₽, упаковка и комиссия 100 ₽. Прямые затраты: 750 ₽. Компания хочет оставлять 25 % цены на покрытие постоянных расходов и прибыль.
Цена без НДС: 750 ÷ (1 − 0,25) = 1 000 ₽. Цена с НДС 22 %: 1 220 ₽. Скидка 10 % от цены без НДС оставит 150 ₽ вместо 250 ₽: маржа в деньгах упадёт на 40 %. Цифры условные.
Как считать минимальную цену
Минимальная цена должна покрывать переменные затраты. Ниже неё каждая продажа увеличивает убыток. Но и цена чуть выше не обязательно выгодна: она не помогает покрывать аренду и зарплату. Поэтому менеджеру полезно видеть не только наценку, а маржу в деньгах после всех прямых затрат.
Цена с учётом всех затрат: развёрнутый пример
| Закупка и доставка до склада | 650 ₽ |
|---|---|
| Упаковка и комиссия канала | 100 ₽ |
| Прямые затраты | 750 ₽ |
| Доля на постоянные расходы и прибыль | 25 % цены |
| Цена без НДС | 1 000 ₽ |
| НДС 22 % | 220 ₽ |
| Цена с НДС | 1 220 ₽ |
Частая ошибка — прибавить 25 % к затратам. 750 × 1,25 = 937,5 ₽, но тогда доля в цене будет только 20 %, а не 25 %. Наценка и доля в цене считаются от разных баз. Цифры условные.
Что ещё влияет на цену
- Скидка за объём. Может быть оправдана, только если снижает ваши затраты на заказ.
- Отсрочка. Деньги, которых нет на счёте, тоже стоят денег.
- Цена конкурентов. Сравнивайте сопоставимый товар, сервис и условия поставки.
- Возвраты. Товар с большой долей возвратов требует запаса в цене.
- Курс и условия поставщика. Цена должна пересматриваться при заметном изменении закупки.
Как считать влияние скидки
| Доля маржи до скидки | Скидка | Нужный рост продаж, чтобы сохранить маржу в деньгах |
|---|---|---|
| 25 % | 5 % | +25 % |
| 25 % | 10 % | +67 % |
| 40 % | 10 % | +33 % |
Формула: доля маржи ÷ (доля маржи − скидка) − 1. Расчёт упрощён: он не учитывает изменение затрат и эффект для других товаров.
Как проверять цены
- Посчитайте маржу по каждому товару и клиенту за последний период.
- Найдите позиции с большими продажами и низкой маржой.
- Сравните цены с рынком.
- Проверьте изменение цены на небольшой части ассортимента.
- Сравните не только выручку, но и прибыль.
Что важно знать
- Закон может ограничивать цены отдельных товаров и контролировать некоторые практики.
- Рыночные цены быстро меняются, и данные надо обновлять.
- Формула не заменяет проверку спроса.
- Ошибки себестоимости переходят в ошибки цены.
Частые вопросы
- Что такое ценообразование простыми словами?
- Это способ определить цену так, чтобы она покрывала затраты, давала прибыль и была приемлема для покупателя.
- Какие бывают методы ценообразования?
- Основные: затратный, рыночный и основанный на ценности для покупателя.
- Как рассчитать цену товара?
- Сложите прямые затраты и разделите на единицу минус желаемую долю на расходы и прибыль. При 750 ₽ и 25 % цена без НДС равна 1 000 ₽.
- Как скидка влияет на прибыль?
- Сильнее, чем кажется. При 25 % доли скидка 10 % снижает маржу в деньгах на 40 %.
- Чем наценка отличается от маржи?
- Наценка считается от себестоимости, а маржинальность — от цены продажи.
Покажем Akeda
на вашем рабочем сценарии.
Расскажите, что хотите связать или автоматизировать. Покажем, как этот процесс может работать в Akeda, какие данные потребуются и с чего стоит начать.
- 01Разберём вашу задачу
- 02Покажем связанные процессы
- 03Определим следующий шаг
Заявка принята
Спасибо! Мы получили ваш номер и свяжемся в ближайший рабочий день.
Что дальше: короткий разговор о вашем процессе — что связываем, какие данные нужны и с чего начать. Ничего продавать не будем.